Siapapun suka membeli karena aktivitas yang satu ini menarik dan menyenangkan. Meski begitu, tak ada yang suka jika dibujuk, bahkan didesak, untuk membeli. Tugas wirausahawan dalam menawarkan produk atau jasa adalah membantu pembeli untuk membeli, bukan membujuknya untuk membeli. Bagaimana caranya? Michael Dalton Johnson, pendiri SalesDogs.com dalam buku 8 Rahasia Melejitkan Omzet: Dari 50 Pakar Penjualan Dunia memberikan kiatnya.
1. Jadilah emosional
Saat menawarkan produk atau jasa, nyalakan imajinasi dan pancing emosi pembeli. Berikan penekanan pada manfaat dan imbalan dari memiliki produk atau menggunakan jasa Anda. Gunakan ilustrasi verbal berwarna yang menekankan manfaat tersebut. Ungkapkan juga beberapa sejarah kasus singkat. Tunjukkan sikap yang membuat Anda disukai. Selebihnya, biarkan pembeli melakukan sebagian besar percakapan.
2. Apa yang pembeli inginkan
Biarkan prospek tahu bagaimana produk atau jasa Anda akan membantu mereka. Caranya siapkan jawaban dari Anda atas pertanyaan umum yang kerap muncul dalam diri pembeli. Pertanyaan pembeli adalah "Apa yang tersedia untuk saya?", catat pertanyaan ini dan siapkan jawabannya.
3. Hargai kecerdasan pembeli
Pembeli Anda cerdas dan layak mendapatkan penghargaan dari Anda. Jangan menghina kecerdasan prospek dengan pertanyaan mengarahkan yang bodoh seperti, "Kita semua ingin menghemat uang dan waktu, kan?" Sebaiknya katakan saja, "Produk kami akan menghemat waktu dan uang."
4. Apalah arti sebuah nama?
Hati-hati menyebut nama. Terlalu sering mengucapkan nama prospek dalam presentasi penjualan akan mengesankan berlebihan, serta tidak tulus dan meremehkan. Berusahalah menyebut nama prospek beberapa kali, dan dengan pengucapan yang benar.
5. Hindari aroma parfum menyengat
Boleh saja menggunakan parfum, namun pastikan tak membuat calon pembeli meninggalkan Anda karena terganggu penciumannya. Pembeli akan kehilangan minat jika Anda beraroma parfum, cologne, atau aftershave yang terlalu menyengat.
6. Tepat waktu tapi jangan terlalu awal
Jangan pernah datang lebih dari 10 menit sebelum jadwal bertemu dengan klien. Bersikap tepat waktu menunjukkan rasa hormat, bentuk bisnis yang bagus, dan mengawali pertemuan dengan cara yang baik.
7. Ciptakan citra yang kuat
Mengungkapkan kata-kata puitis untuk membangun citra produk atau jasa Anda sah saja. Asalkan jangan berlebihan.
8. Waspada penjahat waktu
Tak ada yang melarang Anda ngobrol santai, browsing internet hanya beberapa menit saja. Namun, bila dijumlahkan, waktu untuk bersantai ini bisa Anda manfaatkan untuk meningkatkan penjualan. Singkirkan segera penjahat waktu ini agar produktivitas meningkat.
9. Jangan menginterogasi pembeli
Pembeli yang cerdas akan menganggap terlalu banyak pertanyaan menyelidik, terutama pada tahap awal pertemuan, sebagai taktik penjualan yang berujung pada pembujukan. Jangan dudukkan pembeli di kursi interogasi. Terapkan aturan 80-20, yakni Anda 80 persen mendengarkan dan 20 persen berbicara terhadap pembeli. Banyak pertanyaan Anda yang akan terjawab bahkan sebelum Anda bertanya. Lebih banyaklah mendengar, bukan memborbardir pembeli dengan pertanyaan.
10. Memecah kecanggungan
Saat menelepon calon pembeli untuk pertama kalinya, jangan sok akrab. Perkenalkan diri Anda dan sebutkan alasan mengapa Anda meneleponnya. Dengan begitu prospek akan menghargai kejujuran dan penghargaan Anda atas waktu dan kecerdasan mereka.
11. Jangan menjawab pertanyaan dengan pertanyaan
Taktik ini biasanya dianggap prospek sebagai tindakan menghindar, sekaligus juga bisa melenyapkan kredibilitas Anda. Misalnya, jika pembeli bertanya "Kapan Anda bisa mengirimkannya?" Respons pertanyaan ini dengan rata-rata waktu pengiriman Anda. Tanyakan kembali apakah baik untuknya, kalau tidak negosiasikan dengannya. Kalau memungkinkan berikan apa yang diinginkan pembeli. Jangan pernah balik bertanya, "Kapan Anda membutuhkannya?"
12. Jaga penampilan Anda
Keterampilan berbusana rapi dan membuat Anda terlihat menarik sangat dibutuhkan dalam penjualan. Sepatu menjadi pusat perhatian pembeli terhadap penampilan Anda. Jadi bersikap kritislah terhadap penampilan Anda.
13. Berterima kasih tak perlu berlebihan
Jangan ucapkan terima kasih ketika Anda berhasil menghubungi calon pembeli, setelah beberapa kali ia tak menjawab telepon Anda. Sikap ini menunjukkan posisi Anda lebih rendah. Posisi yang lebih rendah akan mudah untuk disingkirkan.
14. Gestur memengaruhi suasana hati
Saat penjualan terasa tak berjalan mulus, tersenyumlah dan berdirilah tegak supaya Anda merasa semuanya pasti bisa diatasi. Begitupun saat menelepon pembeli, duduklah tegak dan tersenyum. Karena gestur ini membuat Anda percaya diri dan penuh dengan tujuan. Suara Anda menunjukkan kualitas diri.
15. Biarkan pembeli memimpin
Kemampuan membaca kepribadian dan gaya bicara calon pembeli adalah keahlian mutlak yang perlu Anda miliki. Modifikasi kecepatan dan gaya bicara Anda. Jika Anda berbicara dengan orang yang gemar ngobrol, lakukan obrolan ringan, bukan langsung menawarkan produk Anda. Jika prospek lebih menyukai gambaran umum dari produk atau jasa Anda, jangan bicarakan hal detail. Lakukan penyesuaian, dengan lebih dulu melatih keterampilan Anda.
16. Pembeli itu seperti kucing
Pembeli bisa menyulitkan seperti kucing yang penuh curiga, serba waspada, rewel, mandiri, dan menjaga jarak. Cara mengatasinya, jangan mengejarnya karena ia akan kabur. Jangan membujuknya karena nanti ia malah cuek. Duduk tenang dan berikan waktu kepada pembeli untuk berpikir dan memilih. Nanti ia akan mendekat kepada Anda dengan sendirinya.
(sumber: Kompas.com)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar